Marketing Funnel: Pengertian, Model, dan Strategi Terbaik

Apa itu Marketing Funnel? Bayangkan kamu punya toko online yang ramai dikunjungi. Trafik tinggi, banyak orang mampir, bahkan beberapa sudah klik produk. Tapi entah kenapa, jumlah checkout tetap sedikit. Ada yang cuma scroll-scroll tanpa menekan tombol beli, ada yang sudah masukin produk ke keranjang tapi akhirnya pergi tanpa menyelesaikan transaksi.

Kenapa bisa begitu? Karena perjalanan pelanggan tidak selalu mulus. Mereka bisa ragu, terganggu, atau malah tertarik ke tempat lain. Mungkin mereka butuh lebih banyak informasi, belum yakin dengan brand-mu, atau sekadar lupa checkout.

Misalnya:

• Klik produk tinggi, tapi banyak yang keluar tanpa menambah ke keranjang → Mungkin deskripsi kurang jelas, harga kurang menarik, atau tidak ada ulasan yang meyakinkan.
  Solusi: Tambahkan review pelanggan, highlight benefit utama produk, atau buat promo eksklusif untuk menarik perhatian.
• Banyak yang masukin ke keranjang tapi tidak checkout → Bisa jadi mereka terhalang biaya ongkir, proses checkout terlalu ribet, atau ada gangguan lain.
  Solusi: Berikan gratis ongkir untuk pembelian tertentu, sederhanakan proses checkout, atau kirimkan pengingat lewat email dan WhatsApp.
• Checkout sudah dilakukan, tapi pembayaran belum selesai → Bisa jadi pelanggan butuh dorongan ekstra seperti urgensi atau pengingat.
  Solusi: Terapkan strategi "hampir sold out" atau tawarkan diskon khusus jika checkout dalam waktu tertentu.

Nah, di sinilah marketing funnel berperan. Konsep ini membantu bisnis memahami tahapan yang dilalui calon pelanggan—dari sekadar tahu, tertarik, membandingkan, hingga akhirnya membeli. Dengan strategi yang tepat, kamu bisa mengatasi hambatan di setiap tahap dan mengubah pengunjung menjadi pelanggan setia.

Apa Itu Marketing Funnel?

Marketing funnel adalah konsep yang menggambarkan perjalanan pelanggan dari tahap awal mengenal brand hingga akhirnya melakukan pembelian (dan bahkan menjadi pelanggan setia). Konsep ini membantu bisnis memahami bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk atau layanan mereka dan mengoptimalkan strategi pemasaran.

Baca juga: 11 langkah cara bikin marketing plan terlengkap + checklist

Sejarah Marketing Funnel

Konsep marketing funnel pertama kali diperkenalkan pada tahun 1898 oleh Elias St. Elmo Lewis dalam model AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action). Seiring perkembangan teknologi dan perilaku konsumen, model funnel ini berkembang menjadi lebih kompleks, mencakup strategi retensi pelanggan, digital marketing, dan data-driven marketing.

Model-Model Marketing Funnel

Terdapat berbagai model marketing funnel yang dapat diterapkan, tergantung pada industri dan target pasar. Berikut beberapa yang populer:

a) AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action)

Cocok untuk: Strategi pemasaran tradisional & digital dasar.

• Awareness: Konsumen mengenal brand melalui iklan, media sosial, atau rekomendasi.
• Interest: Konsumen mulai tertarik dan mencari informasi lebih lanjut.
• Desire: Konsumen memiliki keinginan untuk membeli.
• Action: Konsumen melakukan pembelian.

Contoh Implementasi:

• Brand fashion seperti Zalora menarik perhatian lewat iklan media sosial, menawarkan diskon eksklusif, dan mendorong pembelian melalui aplikasi mereka.

b) TOFU-MOFU-BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel)

Cocok untuk: Digital marketing berbasis konten (SEO, media sosial, email marketing).

• TOFU (Top of Funnel) – Awareness: Konten edukasi seperti artikel blog dan video.
• MOFU (Middle of Funnel) – Consideration: Studi kasus, webinar, dan uji coba gratis.
• BOFU (Bottom of Funnel) – Conversion: Penawaran eksklusif, testimonial pelanggan.

Contoh Implementasi:

• Erigo menggunakan konten YouTube dan Instagram untuk menarik pelanggan baru (TOFU), mengirim email promosi ke pelanggan yang tertarik (MOFU), lalu menawarkan diskon untuk meningkatkan konversi (BOFU).

c) RACE Framework (Reach, Act, Convert, Engage)

Cocok untuk: Digital marketing berbasis performa & data.

• Reach: Menjangkau audiens melalui SEO, iklan digital, media sosial.
• Act: Membangun keterlibatan melalui website, lead magnet, email marketing.
• Convert: Mendorong pembelian melalui penawaran & checkout mudah.
• Engage: Retensi pelanggan dengan program loyalitas & kampanye personalisasi.

Contoh Implementasi:

• Tokopedia menggunakan iklan digital untuk menjangkau pengguna baru (Reach), memberikan promo eksklusif bagi pengguna baru (Act), menawarkan gratis ongkir saat checkout (Convert), dan memberikan cashback serta promo member eksklusif (Engage).

d) Flywheel Model (Customer-Centric Funnel)

Cocok untuk: Bisnis berbasis komunitas & subscription (SaaS, e-commerce, D2C).

• Attract: Menarik pelanggan dengan pengalaman yang menarik.
• Engage: Meningkatkan keterlibatan dengan layanan yang personal.
• Delight: Menciptakan pengalaman luar biasa agar pelanggan merekomendasikan brand.

Contoh Implementasi:

• Netflix menggunakan algoritma rekomendasi untuk menyarankan konten yang sesuai dengan preferensi pengguna. Dengan cara ini, mereka tidak hanya meningkatkan kepuasan pelanggan tetapi juga mengurangi kemungkinan pelanggan berhenti berlangganan (churn). Misalnya, jika seseorang sering menonton film aksi, Netflix akan merekomendasikan film serupa untuk mempertahankan minat mereka dan mendorong lebih banyak interaksi di platform.

e) Pirate Funnel (AAARRR) – Model Growth Hacking

Cocok untuk: Startup & bisnis yang ingin bertumbuh cepat.

• Awareness: Menjangkau calon pelanggan.
• Acquisition: Mengubah pengunjung menjadi lead.
• Activation: Meningkatkan pengalaman pertama.
• Retention: Mencegah churn pelanggan.
• Revenue: Meningkatkan konversi & pendapatan.
• Referral: Mendorong pelanggan untuk merekomendasikan brand.

Contoh Implementasi:

• Gojek memberikan kode referral untuk mendorong pelanggan baru mendaftar, meningkatkan retensi dengan fitur GoPay & GoClub, serta mendorong lebih banyak transaksi. Selain itu, mereka juga menerapkan strategi promosi berbasis data untuk menargetkan pelanggan dengan penawaran yang relevan, misalnya cashback khusus bagi pengguna aktif atau diskon perjalanan bagi pelanggan yang sering menggunakan layanan tertentu. Hal ini membuat pelanggan merasa dihargai dan lebih loyal terhadap platform.

Strategi Marketing Funnel Terbaik untuk Pasar Indonesia

Pasar Indonesia memiliki karakteristik unik, seperti tingginya penggunaan media sosial, ketergantungan pada marketplace, dan preferensi terhadap promo & diskon. Namun, strategi terbaik tetap bergantung pada model bisnis yang dijalankan, apakah B2C, B2B, atau D2C.

Berikut beberapa strategi yang bisa diterapkan:

Baca juga ini sebelum menentukan strategi yang tepat untuk bisnis kalian: Kenapa Data-Driven Mindset itu Wajib dalam Marketing

a) Optimasi Media Sosial & Influencer Marketing

• Gunakan TikTok dan Instagram sebagai kanal utama untuk awareness.
• Bekerja sama dengan micro-influencer untuk membangun trust.

Contoh: Scarlett Whitening sukses menggunakan strategi influencer & review organik untuk meningkatkan penjualan.

b) Strategi Marketplace & Website Sendiri

• Gunakan Shopee/Lazada untuk menjangkau pelanggan baru.
• Bangun website sendiri untuk meningkatkan loyalitas & retensi pelanggan.

Contoh: Erigo menggunakan Shopee untuk akuisisi pelanggan dan website sendiri untuk program loyalitas.

c) Personalisasi & Automation Marketing

• Gunakan email marketing & WhatsApp untuk mengingatkan pelanggan tentang produk yang ditinggalkan di keranjang.
• Terapkan program loyalty berbasis cashback & reward.

Contoh: Tokopedia & Blibli memberikan diskon khusus berdasarkan riwayat belanja pelanggan.

d) Live Shopping & Gamifikasi

• Gunakan fitur TikTok Shop Live atau Shopee Live untuk meningkatkan engagement.
• Terapkan strategi gamifikasi seperti cashback harian atau flash sale.

Contoh: TikTok Shop mendorong FOMO dengan live shopping interaktif.

Kesimpulan

Marketing funnel membantu bisnis memahami dan mengoptimalkan perjalanan pelanggan dari awal hingga akhir. Berbagai model seperti AIDA, TOFU-MOFU-BOFU, RACE, Flywheel, dan Pirate Funnel dapat diterapkan sesuai dengan kebutuhan bisnis. Untuk pasar Indonesia, strategi seperti optimasi media sosial, marketplace, personalisasi, dan live shopping terbukti efektif dalam meningkatkan konversi dan retensi pelanggan.

🚀 Ingin menerapkan marketing funnel yang tepat untuk bisnismu? Mulai dengan strategi yang sesuai dengan audiens Indonesia dan tingkatkan penjualanmu sekarang!